دلایل پنهانی که مشتریان محصولات شما را می‌خرند
در عصر “آمازون” فناوری و تجارت الکترونیک باعث کاهش هزینه و راحتی بسیاری در کسب‌وکارهای خرده‌فروشی و محصولات مصرفی شده است. بدون شک، قیمت‌های پایین، سهولت و کارایی از جمله انگیزه‌های اصلی بسیاری از مصرف‌کنندگان در انتخاب فروشگاه‌ها، برندها و محصولات هستند. اما این تنها عوامل محرک نیستند و این نباید شما را در تشخیص انگیزه ها دچار اشتباه کند. خریداران به دلایل مختلفی به انجام معامله و وفاداری به برند ترغیب می‌شوند. این عوامل می‌تواند بسته به سن، جمعیت‌شناسی و موارد دیگر متفاوت باشد.
بسیاری از کسب‌وکارها ممکن است این فرض اشتباه را داشته باشند که قیمت‌های پایین و فرآیندهای خرید فوق‌العاده ساده تنها چیزی هستند که مصرف‌کنندگان به دنبال آن هستند (یا عمدتاً به دنبال آن هستند). در مواردی این ممکن است درست باشد، اما نه همیشه. نادیده گرفتن دلایل منحصر به فردی که باعث می‌شود مشتریان و مشتریان بالقوه شما محصولات شما را انتخاب کنند، می‌تواند تأثیر منفی روی کسب و کار شما داشته باشد. اگر مراقب نباشید، این می‌تواند به برند و سود شما آسیب برساند.
از اینرو ارزیابی و تعیین محرک‌های مشتریان شما ضروری است. هزاران مقاله و مرجع رسانه‌ای در مورد رفتارهای مصرف‌کننده وجود دارد که می‌توانید به آنها مراجعه کنید. اما شما باید به طور خاص بر آنچه که به مشتریان و مشتریان بالقوه شما مربوط می‌شود، تمرکز کنید.
برخی از دلایل مشتریان در ادامه لیست شده اند اما هر کس در صنعت خودش باید بتواند این دلایل را بدرستی تحلیل و شناسایی نماید:
هویت فردی
افراد خریدهایی انجام می‌دهند که با هویت آنها یا آرزوهایشان همخوانی دارد (یا هر دو). مشتریان شما ممکن است افرادی باشند که نگران کیفیت غذایی که می‌خورند، کیفیت لباسی که می پوشند یا تأثیرشان بر محیط زیست باشند. چنین افرادی تمایل دارند انتخاب‌هایی انجام دهند که به طور آگاهانه با این هویت مطابقت داشته باشد. بطور خلاصه وقتی مردم در حال خرید هستند، آنها فقط یک محصول را برنمی‌دارند؛ بلکه یک تکه از پازل هویت خود را انتخاب می‌کنند. این نکته را در نظر داشته باشید و محصول شما می‌تواند تکه بعدی باشد که آنها به دنبالش هستند. پس یه این سوالها با دقت پاسخ دهید که مشتریان شما چه کسانی هستند؟ آنها می‌خواهند چه کسی باشند؟ این را مشخص کنید و در تمام زمان‌ها به آن توجه داشته باشید.
ارزش
کدامیک از خدماتی که شما می دهید یا ویژگی محصولتان برای مشتریانتان ارزش خلق می کند؟ ارزش برای گروه‌های مصرف‌کننده بسیار فردی است. آنچه یک گروه ارزشمند می‌داند می‌تواند با گروه دیگر متفاوت باشد. مشتریان یک فروشگاه آنلاین مثل دیجی کالا ممکن است به سهولت خرید و قیمت‌های رقابتی که ارائه می‌دهد ارزش قائل شوند. برای مشتریان دیگری (مثل مشتریان خودمان در فروشگاه سنگدانه) به محصولات طبیعی و دست ساز علاقمند هستند، در حالی که قیمت و سهولت خریدکمتر مورد توجه آنها قرار دارد. آنچه برای یک گروه مهم است الزاما برای همه مهم نیست.
تجربه (خرید و محصول)
اینکه فروشگاه‌ها و محصولات در نهایت برای مشتری یک تجربه هستند (تجربه‌ای که بسیاری از مصرف‌کنندگان از آن لذت می‌برند) گاهی بسهولت ممکن است از جانب صاحبان کسب و کار نادیده گرفته شود. در توصیف تجربه خرید می توان گفت چقدر دوست دارید از فروشگاهی خرید کنید که به شما احترام می گذارد و به شما حس خاص بودن می دهد؟ از قدرت تجربه محصول هم می توان به بهترین نمونه آن یعنی اپل اشاره کرد. قبل از اینکه این شرکت محصولات با طراحی زیبا را معرفی کند، ظاهر و احساس گجت‌ها و تجهیزات فناوری اغلب نادیده گرفته می‌شد. این به اپل توانایی عظیمی داد تا در بازاری که شلوغ و بشدت رقابتی است، برتری یابد. به این موضوع با فروشگاه و/یا محصول خود فکر کنید.
احساس تعلق
ما به طور ناخواسته به احساس تعلق در گروههایی که مشترکاتی با آنها داریم علاقمندیم و بعضا با دیگرانی که همان چیزهایی را می‌خرند که ما می‌خریم، ارتباط برقرار می‌کنیم. مالکان موتورسیکلت هارلی دیویدسون هر سال در یک جشنواره بزرگ در محل تاسیس شرکت گرد هم می‌آیند. نکته ظریفی در جریان است، جایی که خرید محصولات شما به سادگی باعث می‌شود مشتری احساس کند بخشی از چیزی بزرگ‌تر است.
کیفیت
هزینه و راحتی اغلب باعث می شوند چیزی در کیفیت از دست برود. برای خریدارانی که به کیفیت اهمیت می‌دهند، این موضوع مهم است و اگر در اینجا کوتاهی کنید، ممکن است آنها را از دست بدهید. صدها برند لوکس به دلیل اینکه مشتریانشان خواهان هنر دست، مواد باکیفیت و مواردی از این دست هستند، در صنعت خود موقعیت‌های ویژه ای یافته اند. اینکه قیمت به تنهایی می‌تواند مشتری را نگه دارد فرض اشتباهی است. اگر آسان‌تر کردن کارها یا کاهش قیمت برای مشتریان شما نیاز به کاهش کیفیت محصولتان دارد، این کار را انجام ندهید.
نیاز
در عصر نوآوری و تکنولوژی، ایده‌ها در تمام بازارها به سرعت گسترش می‌یابند اما لزوما همه آنها نیاز خاصی را برآورده نمی‌کنند. نیازهای مختلف نقش بزرگی در رفتار مصرف‌کننده دارند. این نیازها می‌تواند نیازهای پایه‌ای مانند غذا یا سرپناه باشد، یا چیز دیگری. گوگل نسبت به محصول Google Glass خود بسیار خوشبین بود اما مصرف‌کنندگان احساس متفاوتی داشتند و این موضوع بر فروش تأثیر گذاشت. نوآوری و خلاقیت خوب هستند، اما اگر برای مشتریان اهمیت نداشته باشند، هیچ ارزشی ندارند. ما دریافته ایم که مشتریان ما (سنگدانه) احساس نیاز به آرامش طبیعت را دارند از اینرو محصولات دست سازی که با الهام از طبیعت درست شده اند را ترجیح می دهند. نیازهای مشتری خود را پیدا کنید و آن را به اولویت خود تبدیل کنید.
فومو (ترس از دست دادن)
آیا تا به حال احساس کرده‌اید که باید حتماً جدیدترین چیزها را داشته باشید چون شبکه های اجتماعی شما را وادار به خرید کرده است؟ بله درست است ترس از دست دادن و آن حس کنار گذاشته شدن وقتی همه درباره یک چیز جدید هیجان‌زده‌اند ما را وادار به خرید می کند. یادم می آید وقتی کلاب هاوس آمد و عضویت در آن فقط از طریق دعوتنامه بود فکر می کردم به هر شکلی باید عضو شوم وگرنه چیز مهمی را از دست خواهم داد.
وقتی چیزهای درخشان جدید می آید و آن را در دست دیگران می بینیم دلمان می خواهد از غافله عقب نمانیم. فومو به طرز زیرکانه‌ای ما را وادار می‌کند که دکمه «خرید» را فشار دهیم. این فقط درباره خریدهای ناگهانی نیست. تقریباً همه احساس می‌کنند که باید در یک زمینه خاص به روز باشند. وقتی یک مد جدید به وجود می‌آید، ما همه به آن می‌پردازیم و چیزهایی می‌خریم فقط برای اینکه بخشی از گروه باشیم. نشان دادن آخرین خریدهای ما، چرخ فومو را به حرکت در می‌آورد.
این نکته برای صاحبان کسب و کار هم باید مورد توجه قرار گیرد که اگر شما به دنبال جذب افرادی هستید که بین سال‌های ۱۹۸۱ تا ۱۹۹۶ متولد شده‌اند، در قلمرو FOMO هستید. نسل هزاره؟ آنها عملاً نمادهای FOMO هستند. این موضوع برای ۶۹٪ از آنها یک مسئله بزرگ است. وقتی FOMO به سراغشان می‌آید، سریعاً اقدام می‌کنند. در واقع، زمانی که نسل هزاره دچار FOMO می‌شود، به سرعت واکنش نشان می‌دهند.
——————————————————————————————
*FOMO(fear of missing out)
