۵ مرحله برای ارزیابی ایده کسب‌وکار
فرض کنیم شما یک ایده کسب‌وکار نوآورانه پیدا کرده‌اید، تأمین مالی اولیه را انجام داده‌اید و باور دارید که برای یک کارآفرین شدن مناسب هستید. حالا چه باید کرد؟ وقت آن است که پتانسیل بازار ایده خود را ارزیابی کنید.
Market validation یا تأیید بازار چیست؟
تأیید بازار فرآیند تعیین نیاز به محصول شما در بازار هدف است به این معنی که برای خدمت یا محصول شما چقدر تقاضا وجود دارد. ارزیابی ایده کسب‌وکار شما می‌تواند به شما این امکان را بدهد که به‌طور منطقی پیش‌بینی کنید که آیا مردم محصول یا خدمات شما را خریداری خواهند کرد و آیا کسب‌وکار شما سودآور خواهد بود یا خیر؟
ارزیابی ایده کسب‌وکار و تأیید ایده شما در مراحل اولیه کارآفرینی بسیار اهمیت دارد تا از هدر رفتن زمان و منابع برای ایجاد محصولی که مناسب نیست، جلوگیری شود. اگر اگر ایده شما استارتاپی است که نیاز به سرمایه گذاری دارد، تأیید بازار همچنین می‌تواند اعتماد سرمایه‌گذاران و تأمین‌کنندگان مالی را افزایش دهد.
با گذراندن فرآیند ارزیابی ایده کسب‌وکار خود، می‌توانید درک عمیق‌تری از اینکه محصول شما چگونه نیازهای مشتریان هدف شما را برآورده می‌کند یا نمی‌کند، به‌دست آورید. بینش‌هایی که به‌دست می‌آورید می‌تواند به شما کمک کند تا ایده ای ایجاد کنید که نه تنها نیازهای بازار هدف شما را برآورده کند، بلکه اولین خریداران را نیز جذب نماید.
در اینجا پنج مرحله برای تعیین اعتبار بازار ایده شما آورده شده است:
1. نوشتن اهداف، فرضیات و فرضیه‌ها
نوشتن اهداف کسب‌وکار شما اولین قدم در ارزیابی ایده کسب‌وکار است. فرآیند بیان دیدگاه شما می‌تواند مفروضاتی که در ذهن دارید و هدف نهایی را مشخص نماید.
از خود بپرسید:
ارزش محصول من چیست؟(محصول من چه ارزشی برای مشتریان هدف من خلق می کند؟)
مخاطب هدف کیست و چه فرضی درباره آنها داشته‌ام؟
محصول من چه تفاوتی با محصولات موجود در بازار دارد؟
چه فرضیه‌هایی درباره محصول، قیمت‌گذاری و مدل کسب‌وکار خود دارم؟
پاسخ به این سوالات می‌تواند به شما کمک کند تا ارزش و عوامل تمایز محصول خود را به وضوح بیان کنید و فرضیات و فرضیه‌هایی که هنوز آزمایش و تأیید نشده‌اند را روشن سازید.
2. ارزیابی اندازه و سهم بازار
قبل از پیاده سازی کسب‌وکار خود، اندازه بازار هدف خود را تخمین بزنید و سهمی که می‌توانید به‌طور بالقوه از آن به‌دست آورید را مشخص نمایید. با این کار، می‌توانید پتانسیل کسب‌وکار خود را بسنجید و راه‌اندازی آن را توجیه کنید.
در سال 2014، بنیان‌گذاران تشکی بنام کاسپر اندازه بازار محصول خود را با مقایسه عوامل تمایز آن با بازار بزرگ‌تر ارزیابی کردند. برای کاسپر، این عوامل تمایز شامل مدل کسب‌وکار و فروش آنلاین، امکان مرجوعی 100 روزه و ماده فوم ویسکوالاستیک استفاده شده در تشک‌هایش بود. بر اساس آمار بازار تشک در آن زمان( آمار شامل تعداد واحدهای فروخته شده در سال، سهم بازار تشک‌های فومی و تعداد خرده‌فروشان آنلاین تشک ) بنیان‌گذاران کاسپر مشخص کردند که کدام بخش‌ها را باید هدف قرار دهند و تعیین کردند که می‌توانند چند درصد از کل سهم بازار تشک را به‌دست آورند.
این تمرین را برای بازار هدف خود انجام دهید. برای محصولات مشابه با محصول شما، داده‌های فروش رقبا، تعداد و سهم تولیدکنندگان فعلی و درصد کل بازار که بخش شما در آن قرار دارد را تحقیق کنید(اعتراف می کنم که کار ساده ای نیست، و نیازمند صرف زمان و هزینه است). مشخص کنید که محصول شما کجا در بازار قرار می‌گیرد و ارزیابی کنید که کسب‌وکار شما چه سهمی از آن را می‌تواند به‌دست آورد.
3. تحقیق در مورد حجم جستجوی واژه‌های مرتبط
راه دیگری برای ارزیابی ایده کسب‌وکار شما تحقیق در مورد حجم جستجوی ماهانه واژه‌های مرتبط با محصول یا خدمت شما است. زمانی که مصرف‌کنندگان به یک محصول یا خدمت نیاز دارند، اغلب از یک موتور جستجو برای تحقیق و مشاهده آنچه در بازار موجود است استفاده می نمایند.
شما می‌توانید از منابع مختلفی برای مشاهده حجم جستجوی ماهانه استفاده کنید، ابزارهای سئو مانند Moz می توانند مفید باشند. نمونه ایرانی آن که در حال حاضر حودم از آن استفاده می کنم میزفاتولز است که با پرداخت ماهیانه مبلغی ناچیز به اطلاعات خوبی دست پیدا می کنید.
اگر محصول شما نوآورانه است احتمالا حجم جستجوی زیادی در رابطه با محصول شما وجود ندارد، بنابراین از واژه‌هایی استفاده کنید که نیاز مشتریان را بیان می‌کنند. به عنوان مثال، اگر شما یک تشک طراحی کرده‌اید که از ماده‌ای جدید و فوق‌حمایتی ساخته شده است، می‌توانید بررسی کنید چند نفر برای “بهترین تشک برای کسانی که از درد کمر رنج می‌برند” جستجو می‌کنند. حجم جستجو برای واژه های طولانی اگرچه ممکن است کم باشند اما آنها دقیقا کسانی هستند که به محصول شما نیاز دارند و نرخ تبدیل بالایی خواهند داشت. بنابراین از این حجم جستجو می‌توانید برای تقویت فرضیه‌تان مبنی بر وجود نیاز برای محصولتان استفاده کنید.
4. انجام مصاحبه‌های اعتبارسنجی مشتری
انجام مصاحبه با بخش هدف بازار شما می‌تواند راهی مؤثر برای یادگیری درباره پتانسیل محصولتان باشد. این اقدام ممکن است شامل استخدام یک شرکت تحقیقاتی بازار برای برگزاری گروه‌های متمرکز (Focus Group)، ارسال یک نظرسنجی آنلاین، یا به سادگی درخواست گفتگویی با شخصی باشد. از مشتریان بالقوه درباره انگیزه‌ها، ترجیحات، نیازها و محصولاتی که در حال حاضر استفاده می‌کنند، سؤال کنید. به فهرستی که در مرحله اول فرآیند اعتبارسنجی بازار ایجاد کرده‌اید، برگردید و هر فرض یا فرضیه‌ای که مطرح کرده‌اید را به صورت سؤال به مصاحبه‌شوندگان خود ارائه دهید. نسبت به بازخوردی که دریافت می‌کنید، باز باشید و آن را برای استفاده‌های آینده ثبت کنید. این بازخورد ممکن است نشان دهد که محصول شما اعتبار بازار قوی ندارد که در این صورت می‌توانید از آن برای بهبود پیشنهاد خود استفاده کرده و فرآیند اعتبارسنجی بازار را تکرار کنید.
5. محصول یا خدمات خود را آزمایش کنید
پس از آنکه مشخص کردید در بازار برای محصول شما جایی وجود دارد، اطمینان حاصل کنید که بهترین و کاربردی‌ترین نسخه آن را در اختیار مخاطبان قرار می‌دهید. این کار را می‌توانید از طریق آزمایش‌های آلفا و بتا انجام دهید. این روش بخصوص برای محصولات تکنولوژی محور مثل اپلیکیشن جدید برای موبایل بسیار مفید است.
آزمایش آلفا زمانی است که کارکنان داخلی یک محصول را در یک محیط کنترل شده آزمایش می‌کنند. هدف از آزمایش آلفا حذف هرگونه باگ، مشکل یا ویژگی‌های خاص در محصول قبل از ارائه آن به کاربران خارجی است.
آزمایش بتا زمانی است که محصول توسط گروه محدودی از کاربران واقعی و خارجی آزمایش می‌شود که به‌طور خاص در مورد شناسایی مشکلات به آنها اطلاع داده شده است. در مورد نرم‌افزار یا اپلیکیشن، آزمایش بتا ممکن است برای عموم آزاد باشد و با اعلامیه‌ای به کاربران اطلاع دهد که نسخه‌ای که آنها آزمایش می‌کنند هنوز کامل نیست.
آزمایش محصول خود با کاربران واقعی می‌تواند در ارزیابی اعتبار بازار بسیار ارزشمند باشد. اگر نیاز در بازار وجود داشته باشد، اما محصول شما دارای نقص، پیچیدگی یا دشواری در استفاده باشد، مشتریان ممکن است به سمت کالاهای جایگزین یا رقبای شما کشیده شوند. بازخوردی که از آزمون‌کنندگان بتا دریافت می‌کنید، می‌تواند به شما کمک کند تا بهتر نیازهای مشتریان را شناسایی و برآورده کنید.
تبدیل بازخورد به عمل
برای تعیین اینکه آیا محصول شما با نیاز بازار هماهنگ است یا نه، باید بازخورد بگیرید تا باورهایی که درباره ارائه محصول خود دارید، تأیید کنید.
کارآفرینی نیاز به انعطاف‌پذیری و تلاش سخت دارد. اگر وقت بگذارید تا اهداف و فرضیات خود را مشخص کنید، بازار را ارزیابی کنید، با مشتریان بالقوه مصاحبه کنید و آزمایش‌هایی انجام دهید، می‌توانید اطلاعاتی که نیاز دارید تا بهترین نسخه محصول خود را بسازید، جمع‌آوری کنید.
قطعا زمان و هزینه گذاشتن قبل از یک سرمایه گذاری بزرگ جلوی ضررهای بزرگ و هدر رفت زمان را می گیرد در انجام آن کوتاهی نکنید. من زمانی عجولانه دلم می خواست صاحب یک برند در حوزه محصولات چرمی شوم و در تصورات خودم جای کیفهای رنگی چرم را در بازار خالی می دیدم. بدون تحقیق بازار اقدام به تولید کردم و بعد متوجه شدم که رنگی بودن کیف چرمی آنقدر که در ذهن من مهم بود برای مشتریان مهم نبود، چون کیفهای چرمی هزینه بالایی داشت و مشتریان ترجیح می دادند کالایی خریداری نمایند که رنگ خنثی بوده و براحتی قابل ست شدن باشد.
